2015年11月21日，由中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)、搜狐汽車(chē)主辦，中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)汽車(chē)行業(yè)分會(huì)、中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)特別支持的“第九屆中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)力論壇暨2015中國(guó)汽車(chē)流通年度大獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)盛典”在廣州舉辦。諸多行業(yè)專(zhuān)家、車(chē)企及經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)商精英齊聚一堂，就2015中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道面臨的新局面、新機(jī)遇，進(jìn)行了深入探討。以下為“互動(dòng)研討：主機(jī)廠如何實(shí)現(xiàn)+互聯(lián)網(wǎng)？”嘉賓研討實(shí)錄。
主持人：
搜狐汽車(chē)事業(yè)部副總經(jīng)理晏成
研討嘉賓：
江淮汽車(chē)股份有限公司乘用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)公司副總經(jīng)理李建華
江鈴汽車(chē)銷(xiāo)售總公司副總經(jīng)理毛春鳴
奇瑞汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)公司副總經(jīng)理范星
吉利汽車(chē)控股集團(tuán)銷(xiāo)售有限公司副總經(jīng)理陳洪生
上汽車(chē)享平臺(tái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理浦明輝
晏成：非常感謝大家對(duì)我們搜狐汽車(chē)一如既往的支持，我覺(jué)得我們這個(gè)會(huì)已經(jīng)堅(jiān)持辦了八九年了，第一屆也是在廣州，2007年的11月22號(hào)，今天是11月21號(hào)，剛剛好9周年，我們?yōu)槭裁磿?huì)選這樣一個(gè)主題呢？渠道在我們整個(gè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)里面一定是特別核心的一環(huán)，今年還有一個(gè)特別重要的概念，是整個(gè)后市場(chǎng)的這種形勢(shì)，而且大家對(duì)后市場(chǎng)的感覺(jué)為什么會(huì)特別深刻呢？因?yàn)榻衲旰芏嗟娘L(fēng)險(xiǎn)投資，很多的互聯(lián)網(wǎng)+項(xiàng)目，實(shí)際上是進(jìn)入了后市場(chǎng)領(lǐng)域的，給我們帶來(lái)了非常多的困惑。比如說(shuō)對(duì)于主機(jī)廠來(lái)說(shuō)，到底怎么去看待線上平臺(tái)和自己擁有的龐大的4S店市場(chǎng)，如果一味的迎合線上品牌，會(huì)不會(huì)對(duì)4S店系統(tǒng)造成很大的傷害，或者當(dāng)線下利潤(rùn)越來(lái)越薄的時(shí)候，我們的線上平臺(tái)需要重新建一個(gè)什么樣的系統(tǒng)，這是我特別關(guān)心的話題，臺(tái)上的幾位都是主機(jī)廠的嘉賓，還有一位是來(lái)自上汽車(chē)享網(wǎng)的嘉賓，我們知道上汽集團(tuán)剛剛建立了車(chē)享網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)，請(qǐng)各位老總一一跟我們分享。
毛春鳴：我們?nèi)绾稳タ创绾稳ネ晟聘髯缘墓δ芎偷匚?，我覺(jué)得應(yīng)該是我們要搞清楚的?？蛻魪倪x擇到購(gòu)買(mǎi)，到體驗(yàn)服務(wù)，在整個(gè)流通領(lǐng)域扮演的角色是不一樣的，現(xiàn)在線上可能會(huì)完全對(duì)比、數(shù)據(jù)的分析等等，但是客戶的體驗(yàn)、客戶的服務(wù)，這個(gè)一定是在線下的渠道去完成的，那么這種變化就會(huì)帶來(lái)無(wú)論是線上怎么去適應(yīng)客戶的需求，包括看到各種電商平臺(tái)在不斷完成它的集客，還是線下的4S店，它如何把以往的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售，轉(zhuǎn)型到客戶的體驗(yàn)，轉(zhuǎn)型到客戶的服務(wù)，后市場(chǎng)將是4S店轉(zhuǎn)變的非常重要的一個(gè)考慮的方向。
李建華：我們無(wú)論是在線上的信息發(fā)布，還是線下，以前做了很多的嘗試，從2011年、2012年，但是剛才晏總提到的問(wèn)題，就是線上跟線下，其實(shí)有的時(shí)候我們也很困惑，比如現(xiàn)在我們確實(shí)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)像水和空氣，成為我們生活中重要的組成部分。我覺(jué)得汽車(chē)商品加上我們4S店完整的產(chǎn)品使用服務(wù)，這對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)才是最重要的，我們后面會(huì)更重視服務(wù)，讓經(jīng)銷(xiāo)商如何更好地?fù)肀Щヂ?lián)網(wǎng)，讓消費(fèi)者對(duì)一個(gè)產(chǎn)品從知道到了解、達(dá)成共識(shí)，我們都會(huì)充分利用互聯(lián)網(wǎng)這樣一個(gè)工具，幫我們達(dá)成這個(gè)目標(biāo)。
晏成：江淮是否會(huì)繼續(xù)擴(kuò)張自己的實(shí)體店。第二個(gè)，假如說(shuō)你們要做電商的話，是不是有電商平臺(tái)？
李建華：江淮一定會(huì)做電商，所以江淮在汽車(chē)電商上還是做了一些準(zhǔn)備，我們正在頭對(duì)頭推進(jìn)當(dāng)中，在我消費(fèi)者的需求和我整體的經(jīng)營(yíng)規(guī)模的體量中間，我要考慮繼續(xù)擴(kuò)大我們的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)量沒(méi)有必然的聯(lián)系，但是對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他有更高的需求就有更短的服務(wù)半徑，他能夠在他想找到商品的時(shí)候幫他找到這個(gè)汽車(chē)商品，當(dāng)他想獲得這個(gè)產(chǎn)品汽車(chē)服務(wù)的時(shí)候，他能夠到離自己最能夠接受的距離去接受方便的服務(wù)。出于這樣的考慮，2016年，我們的渠道還是會(huì)有繼續(xù)的推進(jìn)，我們會(huì)繼續(xù)提高消費(fèi)者的滿意度。
范星：事實(shí)上對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)進(jìn)行渠道變革，核心還是在消費(fèi)者的需求發(fā)生的變化，傳統(tǒng)企業(yè)怎么樣去融入公司，在互聯(lián)網(wǎng)的狀態(tài)下，實(shí)際上我們政策的實(shí)施會(huì)越來(lái)越高，消費(fèi)者也能獲得更好的利益。怎么樣在互聯(lián)網(wǎng)狀態(tài)下，同時(shí)把我們線下渠道怎么去加強(qiáng)消費(fèi)者做好優(yōu)化，一起實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)和服務(wù)的對(duì)接，所以對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，第一個(gè)就是電商，我們一定是相輔相成的，從這個(gè)情況來(lái)看，今年原來(lái)說(shuō)在電商的渠道下，一方面確實(shí)是我們的電商產(chǎn)品都需要經(jīng)銷(xiāo)商去對(duì)口、去支持，電商平臺(tái)整個(gè)渠道，應(yīng)該說(shuō)奇瑞今年取得了一定的成績(jī)，我們先有遠(yuǎn)景，再有計(jì)劃，再去執(zhí)行，我們還是要不斷滿足客戶的需求。
晏成：下面我們有請(qǐng)上汽車(chē)享網(wǎng)的浦總介紹一下。
浦明輝：車(chē)享網(wǎng)做這樣一個(gè)平臺(tái)，它是3年前就立項(xiàng)了，我們上線有2年了，我們應(yīng)該可以說(shuō)算是一個(gè)踐行者，車(chē)享網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)有它的特色，一個(gè)特色是它不是單一的車(chē)型平臺(tái)，而是他融會(huì)貫通了上汽集團(tuán)旗下十幾個(gè)品牌。上汽集團(tuán)在中國(guó)汽車(chē)行業(yè)來(lái)講，還是處于領(lǐng)軍地位的，大概占了25%的份額，也就是4臺(tái)車(chē)?yán)锩嬗幸慌_(tái)是上汽的?；谶@樣的情況，我們做線上運(yùn)營(yíng)是非常有必要的。其實(shí)這兩個(gè)問(wèn)題也是大家關(guān)注的，線上渠道和線下渠道是怎么樣的一個(gè)分別，我們通過(guò)兩年的摸索，也應(yīng)該有很多的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，從我們的角度來(lái)講，絕對(duì)不會(huì)說(shuō)是線上一定要顛覆線下，而是線上、線下更好地互相來(lái)支持、互相來(lái)融合，我覺(jué)得這個(gè)觀點(diǎn)應(yīng)該是得到整個(gè)汽車(chē)行業(yè)的一致認(rèn)同的。從電商的行業(yè)來(lái)看，大家也越來(lái)越意識(shí)到這個(gè)趨勢(shì)，線上、線下不融合，很難把市場(chǎng)給做好。車(chē)享網(wǎng)一直在探索，要想把電商這盤(pán)棋下好、下活，單線是不行的，我們上線車(chē)享網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)就是在貫徹我們的戰(zhàn)略。這個(gè)概念就是我們希望通過(guò)線上平臺(tái)為車(chē)主養(yǎng)車(chē)、用車(chē)服務(wù)，以車(chē)享網(wǎng)為一個(gè)節(jié)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)一個(gè)映射，包括新車(chē)的交付，包括二手車(chē)的評(píng)估，包括后市場(chǎng)的保養(yǎng)，甚至包括基于小區(qū)的服務(wù)，這也是很好地加強(qiáng)我們業(yè)務(wù)的貫通，其實(shí)也是在彌補(bǔ)我們線下做不到的事情。
晏成：上汽自己建一個(gè)龐大的線上平臺(tái)，再加上自己龐大的線下鏈，是不是自己就可以實(shí)現(xiàn)這種用戶需求滿足的閉環(huán)，怎么去看上汽和類(lèi)似于搜狐或者天貓、阿里等等這種第三方的線上平臺(tái)的關(guān)系，還有一個(gè)未來(lái)就是你們和線下的，你們體系之外的線下門(mén)店怎么合作？
浦明輝：我沒(méi)覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很尖銳，很深刻，鋪開(kāi)來(lái)講，這個(gè)問(wèn)題要講很多時(shí)間，我盡可能簡(jiǎn)短地介紹我們?cè)谶@個(gè)方面的思路。這次參加廣州車(chē)展，我有一個(gè)很深刻的感受，這次場(chǎng)外各種的研討、論壇，更多的聚焦在汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)，而不像過(guò)去強(qiáng)調(diào)很多車(chē)企的車(chē)。另外，很多這個(gè)行業(yè)的從業(yè)人員無(wú)時(shí)無(wú)刻不在一個(gè)詞的籠罩下，就是焦慮，現(xiàn)在來(lái)講，汽車(chē)電商沒(méi)有一個(gè)宗旨，我們認(rèn)為沒(méi)有一個(gè)真正成功的模式，所以車(chē)享網(wǎng)現(xiàn)在做了這么多的嘗試，歸根結(jié)底，我把它歸納為車(chē)享模式，沒(méi)有一個(gè)同業(yè)跟我們一樣來(lái)做這個(gè)事情，我們基于集團(tuán)來(lái)做這樣一個(gè)電商，它的特殊性、它的優(yōu)勢(shì)、弊端都會(huì)存在，我在前天的論壇上，分享了一個(gè)數(shù)據(jù)，這是我們互聯(lián)網(wǎng)集團(tuán)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，很有意思，它講的是汽車(chē)電商在整個(gè)車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中所占的比率，這兩個(gè)數(shù)字其實(shí)非常的低，就是新車(chē)電商的滲透率在1.3%，二手車(chē)電商的滲透率在3.9%，這是2014年的統(tǒng)計(jì)。但是大家覺(jué)得奇怪，為什么很多汽車(chē)垂直媒體說(shuō)汽車(chē)銷(xiāo)售，“雙11”一天，據(jù)我所知，兩大垂直媒體超過(guò)200萬(wàn)，從數(shù)字角度，大家還是存在一個(gè)相對(duì)混沌的局勢(shì)上，但是我們認(rèn)為現(xiàn)在已經(jīng)處在一個(gè)可以說(shuō)是宇宙大爆發(fā)的節(jié)點(diǎn)，就是能量無(wú)窮，但是方向不定。所以大家很認(rèn)同這個(gè)大趨勢(shì)，但是具體會(huì)往哪個(gè)方向去走，我覺(jué)得可能性是無(wú)限的?，F(xiàn)在不著急講未來(lái)這樣的平臺(tái)，或者其他各家的平臺(tái)是怎么跟外部合作，怎么跟垂直媒體合作，而是更好地腳踏實(shí)地，把自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)掘出來(lái)，更快地把自己和用戶的連接創(chuàng)造起來(lái)。其實(shí)大家一直會(huì)覺(jué)得車(chē)享的平臺(tái)基于上汽會(huì)不會(huì)有很多局限性，我們也做過(guò)很多的回復(fù)，除了新車(chē)、一手車(chē)在線銷(xiāo)售以外，在二手車(chē)，在車(chē)主的服務(wù)，我們已經(jīng)完全做到全品牌覆蓋。也就是說(shuō)，二手車(chē)覆蓋，不只是上汽品牌的車(chē)，任何的車(chē)，我們都可以收，可以賣(mài)，車(chē)主運(yùn)營(yíng)這一塊，不僅是上汽集團(tuán)的用戶，全品牌用戶，我們都可以。
在新車(chē)這一塊，在車(chē)享網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)上線之初就有充分的考量，是不是全品牌進(jìn)行這個(gè)平臺(tái)的上線，目前我們還是基于上汽的品牌來(lái)運(yùn)作這個(gè)事情。因?yàn)槠?chē)電商并沒(méi)有找到最終成功的定局的商業(yè)模式，現(xiàn)在的平臺(tái)，我們還是盡可能打通整個(gè)上汽集團(tuán)的資源，實(shí)際上是一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，一旦這個(gè)行業(yè)做好以后，我們會(huì)拓展到各個(gè)品牌，也希望各個(gè)品牌的老總也加入到車(chē)享網(wǎng)中。
再講到車(chē)享網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)的合作，包括和阿里汽車(chē)，包括各主機(jī)廠和BAT的合作，其實(shí)都是這個(gè)行業(yè)中探索的一環(huán)，我們覺(jué)得汽車(chē)電商這個(gè)大局，盤(pán)子還并沒(méi)有做得特別大，所以在這個(gè)階段上，我們更多強(qiáng)調(diào)的是實(shí)踐和嘗試，找到很好的方式以后，我們?cè)偃ゴ罅ν卣购蛷?fù)制，這可能是更加良性的循環(huán)，基于主持人這個(gè)話題，我簡(jiǎn)短地講我們的一些想法，也希望會(huì)后大家有更多的和大家互動(dòng)、交流。
晏成：謝謝，我們最后請(qǐng)陳總談?wù)勲娚痰脑掝}，我們也知道陳總是最早電商的踐行者，吉利的熊貓?jiān)陔娚躺线€是踐行了很多年的，陳總講一講你對(duì)汽車(chē)電商的理解。
陳洪生：作為一個(gè)后來(lái)者，我們?cè)?010年跟天貓談電商的時(shí)候，談了一年，我說(shuō)汽車(chē)還可以這么賣(mài)，但是5年下來(lái)，真正在網(wǎng)絡(luò)上成交的還不多，大部分都停留在去訪客，每年有這么一兩萬(wàn)的交了訂金，然后到線下去成交，我覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)走到今天，我們老在提汽車(chē)電商，逢論壇就談汽車(chē)電商，昨天交流的時(shí)候，我就問(wèn)他，汽車(chē)電商走到今天怎么看，到目前為止，就是剛才所說(shuō)的像車(chē)享網(wǎng)，沒(méi)有一個(gè)商業(yè)模式，如果沒(méi)有這樣一個(gè)商業(yè)模式的話，你所有的那些汽車(chē)交易，從付錢(qián)到拿到商品，這才叫完成了交易，這才真正叫經(jīng)商，從目前來(lái)看，大部分汽車(chē)電商都不能做到。所以說(shuō)如今隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代越來(lái)越深入到我們生活當(dāng)中的每個(gè)地方，我覺(jué)得對(duì)于我們汽車(chē)廠商來(lái)說(shuō)，毫無(wú)疑問(wèn)，我們是會(huì)緊緊地盯著汽車(chē)電商來(lái)發(fā)展的。因?yàn)槲覀儚?010年當(dāng)初就說(shuō)得很清楚，我們是去探索、去實(shí)踐，一定不能被互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)時(shí)代拋棄，我們不能落伍，否則我們跟別人的差距會(huì)越來(lái)越大。所以吉利也在汽車(chē)電商這個(gè)領(lǐng)域努力，不斷地在加大，而且不斷有很大的收獲。
晏成：其實(shí)我還有一個(gè)特別關(guān)心的問(wèn)題，剛才談到電商，其實(shí)都是面向你的潛在客戶的，都是為了賣(mài)新車(chē)，實(shí)際上現(xiàn)在大家的保有客戶越來(lái)越大，互聯(lián)網(wǎng)最大的優(yōu)勢(shì)是解決信息的問(wèn)題，信息透明的問(wèn)題，解決的是溝通的問(wèn)題，以前我們把車(chē)賣(mài)給別人以后，如果別人回到店里面，我們能聯(lián)系上他，如果他不回來(lái)，你再也找不到他了?，F(xiàn)在大家有沒(méi)有想過(guò)怎么利用互聯(lián)網(wǎng)做好你的客戶服務(wù)？
陳洪生：我們應(yīng)該把老客戶關(guān)懷好，他們是我們未來(lái)發(fā)展的基點(diǎn)。
浦明輝：像我們剛才講到的，用戶是全生命周期存在的，車(chē)享網(wǎng)就是想把全生命周期跟用戶打通，這也是我們的策略之一。
范星：從奇瑞來(lái)說(shuō)，明年我們基本上會(huì)在終端布置一個(gè)探針的工具，第一個(gè)就是指導(dǎo)用戶的方向，第二個(gè)就是能夠針對(duì)每個(gè)門(mén)店實(shí)行差異化的導(dǎo)入，第三個(gè)是針對(duì)最后這些所有進(jìn)店新增的線索，最后買(mǎi)沒(méi)買(mǎi)，我知道，針對(duì)沒(méi)買(mǎi)的這些人，我能進(jìn)行持續(xù)的廣告投放，買(mǎi)完車(chē)的人也能納入我的整個(gè)系統(tǒng)，進(jìn)行持續(xù)的跟蹤維護(hù)，最后再進(jìn)入我的車(chē)主俱樂(lè)部里面，形成一個(gè)大的閉環(huán)。
李建華：應(yīng)該說(shuō)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是我們做的一個(gè)CRM，我覺(jué)得會(huì)運(yùn)行得更加高效率，這里面將會(huì)注重于一方面是跟客戶交流平臺(tái)的建設(shè)，以往在沒(méi)有這個(gè)東西的時(shí)候，更多真實(shí)客戶的信息留得都非常簡(jiǎn)單，溝通起來(lái)很多時(shí)候是依靠你的呼叫中心，但是在目前這個(gè)狀態(tài)下，我們?cè)谌婊I備圍繞著客戶多維度的信息系統(tǒng)的檢索。也就是說(shuō)，我們以往的客戶，一個(gè)客戶只有兩三個(gè)標(biāo)簽，現(xiàn)在你把他識(shí)別出來(lái)，可能會(huì)有七八個(gè)標(biāo)簽，你可以建立你自己的服務(wù)號(hào)，你可以通過(guò)微信這樣一個(gè)平臺(tái)，你可以做你的論壇，你可以做你的車(chē)友會(huì)，你可以做你車(chē)主關(guān)系的溝通平臺(tái)，但是后臺(tái)這些數(shù)據(jù)會(huì)進(jìn)一步把它打通，形成比較閉環(huán)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，后面也會(huì)進(jìn)一步促使我們的客戶更多地影響他身邊的一些朋友、親戚，因?yàn)閷?duì)于汽車(chē)的消費(fèi)，可能就更加有這樣的特點(diǎn)，物以類(lèi)聚，人以群分，我的車(chē)主周邊的一群人，往往意味著是我產(chǎn)品的一個(gè)潛在的消費(fèi)者，這樣的閉環(huán)循環(huán)起來(lái)，我覺(jué)得還是能起到生生不息、循環(huán)開(kāi)展這樣高效率的狀態(tài)。
毛春鳴：我想通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，第一方面能讓主機(jī)廠和我們的渠道經(jīng)銷(xiāo)商和客戶能夠更加直接、高效地進(jìn)行信息共享，第二個(gè)，也有了一個(gè)互動(dòng)的平臺(tái)，讓所有的對(duì)話可以更加地直接。第三個(gè)，我們通過(guò)這個(gè)平臺(tái)能夠找到共同的產(chǎn)品與客戶的價(jià)值觀，認(rèn)同的價(jià)值觀，這樣共同去塑造這個(gè)品牌的價(jià)值，謝謝！
晏成：謝謝，很高興今天大家探討非常核心的兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)就是怎么去通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的和線下一起融合的方式，找到你的準(zhǔn)車(chē)主，讓他買(mǎi)你的車(chē)，第二個(gè)是買(mǎi)完之后怎么服務(wù)好他，隨時(shí)和他保持好關(guān)系，讓他隨時(shí)能夠回來(lái)，產(chǎn)生進(jìn)一步的消費(fèi)，其實(shí)我覺(jué)得這個(gè)也是今天我們來(lái)辦這個(gè)論壇，并且取上這個(gè)標(biāo)題，并且推出搜狐汽車(chē)UP計(jì)劃一個(gè)最大的出發(fā)點(diǎn)，未來(lái)我們也希望我們能夠跟主機(jī)廠、跟經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)、跟二手車(chē)合作伙伴、跟保險(xiǎn)公司、跟金融、跟后市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)一起合作，我們的目標(biāo)只有一個(gè)，就是以用戶為中心，真正把這些用戶給服務(wù)好，讓他隨時(shí)隨地和我們進(jìn)行一個(gè)很好的鏈接和溝通，謝謝大家。
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