原標(biāo)題：尋找新機(jī)遇 經(jīng)銷(xiāo)商盤(pán)算共享出行生意經(jīng)
從公共交通到出租車(chē)，再到共享汽車(chē)、網(wǎng)約車(chē)、汽車(chē)租賃等，當(dāng)今諸多出行方式相繼涌現(xiàn)，消費(fèi)者的出行方式發(fā)生了很大改變。當(dāng)中外汽車(chē)企業(yè)紛紛試水組建出行公司之時(shí)，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商卻陷入了焦慮。出行方式多樣化將降低消費(fèi)者購(gòu)車(chē)意愿，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)會(huì)在汽車(chē)流通中扮演何種角色？客戶(hù)性質(zhì)是否會(huì)發(fā)生變化？銷(xiāo)售與服務(wù)兩方面該如何權(quán)衡？在新業(yè)態(tài)摸索期，該不該轉(zhuǎn)型、如何轉(zhuǎn)型，一系列問(wèn)題困擾著汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商。記者了解到，盡管前途未卜，但已經(jīng)有經(jīng)銷(xiāo)商邁出了轉(zhuǎn)型的第一步。
■經(jīng)銷(xiāo)商試水出行市場(chǎng)
近日，先導(dǎo)集團(tuán)利用湖南4S門(mén)店資源與渠道，參與了湖南新能源汽車(chē)充電信息化平臺(tái)的開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)，開(kāi)展了分時(shí)租賃、網(wǎng)約車(chē)等出行市場(chǎng)業(yè)務(wù)。與先導(dǎo)集團(tuán)類(lèi)似，記者了解到，還有諸多經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始將注意力集中到共享出行領(lǐng)域，試圖為車(chē)市“寒冬”破冰。
2019年，互聯(lián)出行市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到總出行市場(chǎng)40％左右，其中包括網(wǎng)約出租車(chē)，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年會(huì)保持20％的增長(zhǎng)率。中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)互聯(lián)新出行分會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)梁維新介紹，現(xiàn)階段我國(guó)互聯(lián)出行市場(chǎng)呈現(xiàn)一些特點(diǎn)和趨勢(shì)：首先，年輕用戶(hù)是主要增長(zhǎng)點(diǎn)?，F(xiàn)在互聯(lián)出行最主要的用戶(hù)群是“80后”和“90后”的用戶(hù)，隨著“95后”和“00后”的加入，他們對(duì)出行方式的變化和對(duì)新事物的接受能力更強(qiáng)，將成為市場(chǎng)最主要的增長(zhǎng)點(diǎn)。其次，經(jīng)過(guò)前期對(duì)消費(fèi)者的教育，互聯(lián)出行方式基本得到用戶(hù)接受，未來(lái)行業(yè)不斷提升服務(wù)質(zhì)量，會(huì)滿(mǎn)足更多用戶(hù)的使用習(xí)慣，同時(shí)用戶(hù)使用頻率也會(huì)逐漸增加。第三，雖然互聯(lián)出行在一線(xiàn)城市會(huì)相對(duì)比較飽和，但用戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣會(huì)向三四線(xiàn)四五線(xiàn)城市傳遞，這些城市會(huì)形成新的增長(zhǎng)空間。
在車(chē)企和出行品牌蓬勃發(fā)展之時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)參與出行領(lǐng)域也有所期待，但他們并不知道如何參與，因此不免焦慮，同時(shí)也有諸多顧慮，一方面擔(dān)心落后于時(shí)代，另一方面又擔(dān)心網(wǎng)約車(chē)、分時(shí)租賃模式的不確定性，對(duì)于投入資源進(jìn)入出行領(lǐng)域猶豫不決。
GoFun出行CMO秦嶺認(rèn)為，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)切換到移動(dòng)出行分時(shí)租賃業(yè)務(wù)，要謹(jǐn)記，一切商業(yè)必須回歸本質(zhì)。因此經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型始終要圍繞兩點(diǎn)，一，如何提升客戶(hù)體驗(yàn)；二，如何降本增效。GoFun開(kāi)放加盟以來(lái)，4S店逐漸開(kāi)始嘗試，平臺(tái)上4S店投入的車(chē)輛數(shù)量從20輛、50輛、100輛發(fā)展到超過(guò)300輛。經(jīng)銷(xiāo)商在平臺(tái)上投放車(chē)輛首先可以緩解庫(kù)存壓力，且避免陷入市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)；其次是可以帶動(dòng)車(chē)輛的維修、保險(xiǎn)、二手車(chē)等售后業(yè)務(wù)。他強(qiáng)調(diào)，出行市場(chǎng)尤其分時(shí)租賃一定要與主機(jī)廠、經(jīng)銷(xiāo)商充分融合。“我們不是革經(jīng)銷(xiāo)商的命，也不是革主機(jī)廠的命，而是要共同面對(duì)車(chē)市下滑的困難。”他說(shuō)。
■整合資源把“蛋糕”做大
梁維新強(qiáng)調(diào)，出行行業(yè)發(fā)展離不開(kāi)資源整合，因?yàn)樾袠I(yè)分工越來(lái)越細(xì)，導(dǎo)致企業(yè)需要尋找和對(duì)接的資源越來(lái)越多，所以提升資源利用率，需要進(jìn)一步推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈資源整合，其中之一就要促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商與出行公司合作。
汽車(chē)行業(yè)正在由傳統(tǒng)汽車(chē)銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)鏈逐漸向出行體系演變，未來(lái)購(gòu)車(chē)消費(fèi)者有可能不買(mǎi)車(chē)，轉(zhuǎn)變?yōu)槌鲂蟹?wù)購(gòu)買(mǎi)者，經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)勢(shì)在于資產(chǎn)管理和客戶(hù)關(guān)系維護(hù)等方面，經(jīng)銷(xiāo)商加入出行領(lǐng)域可以促使產(chǎn)業(yè)鏈形成閉環(huán)。例如經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)建立服務(wù)站點(diǎn)的方式實(shí)現(xiàn)主機(jī)廠出行品牌城市落地，廣汽豐田已經(jīng)實(shí)行通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商使服務(wù)落地，在長(zhǎng)短租方面做出諸多嘗試。又如，經(jīng)銷(xiāo)商可以與出行平臺(tái)合作，經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型為出行平臺(tái)運(yùn)力公司，成為出行業(yè)務(wù)加盟商。
在梁維新看來(lái)，無(wú)論是傳統(tǒng)的出租車(chē)模式，還是互聯(lián)出行新模式，不同業(yè)態(tài)將會(huì)長(zhǎng)期存在，其中既有競(jìng)爭(zhēng)又有合作，但不同模式并不是敵對(duì)關(guān)系，需要大家共同把出行蛋糕做大，通過(guò)技術(shù)迭代和完善運(yùn)營(yíng)模式提供給用戶(hù)更好的服務(wù)體驗(yàn)，滿(mǎn)足用戶(hù)的出行需求，共同推動(dòng)行業(yè)健康有序發(fā)展。
一汽惠迪總監(jiān)陳海宗指出，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該考慮主動(dòng)發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，在互聯(lián)出行形成新產(chǎn)業(yè)過(guò)程中能找到新機(jī)遇。他認(rèn)為，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)在于品牌資產(chǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商在本地用戶(hù)層面一般具備良好的口碑。人員專(zhuān)業(yè)、從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)客戶(hù)維系、客戶(hù)理解比較深入。從實(shí)物資產(chǎn)看，經(jīng)銷(xiāo)商是重資產(chǎn)模式，有現(xiàn)成的4S店和人員。同時(shí)，4S店都與地方政府保持著良好關(guān)系，可以爭(zhēng)取資源。
■廠商攜手共同開(kāi)拓
首汽約車(chē)戰(zhàn)略發(fā)展總監(jiān)張凡通過(guò)與多位國(guó)家交通行業(yè)人士交流發(fā)現(xiàn)，在發(fā)達(dá)國(guó)家的交通擁堵城市表現(xiàn)出四點(diǎn)重要趨勢(shì)：私家車(chē)出行向公共交通出行的轉(zhuǎn)變；購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)所有權(quán)向購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)使用權(quán)的轉(zhuǎn)變；個(gè)人購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛到傾向使用出租車(chē)和網(wǎng)約車(chē)的轉(zhuǎn)變；汽車(chē)銷(xiāo)售從2C向2B端的轉(zhuǎn)變。
張凡指出，互聯(lián)出行要取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，首先必須堅(jiān)持合規(guī)化、標(biāo)準(zhǔn)化，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。其次要持續(xù)探索精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，將新的技術(shù)手段運(yùn)用到運(yùn)營(yíng)管理中。
廣汽豐田互聯(lián)出行部科長(zhǎng)咼金星介紹，2018年廣汽豐田成立獨(dú)立的出行部門(mén)，定位為經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓出行業(yè)務(wù)的引領(lǐng)者，為廣汽和豐田業(yè)務(wù)做補(bǔ)充。同時(shí)主機(jī)廠也將經(jīng)銷(xiāo)商納入到出行體系的建設(shè)中，將經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展為資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)方，利用自己個(gè)性化資源開(kāi)發(fā)出更好體驗(yàn)的服務(wù)產(chǎn)品，如旅游、商旅等新業(yè)態(tài)。
摩捷出行是一汽-大眾推出的共享汽車(chē)服務(wù)品牌。摩捷出行首席執(zhí)行官周顯濤介紹，目前公司出行服務(wù)區(qū)域以長(zhǎng)春和成都為主，主要是分時(shí)租賃，也在嘗試長(zhǎng)租短租、公務(wù)出行、會(huì)議出行等服務(wù)。一汽-大眾在布局出行服務(wù)時(shí)，同樣重視與經(jīng)銷(xiāo)商伙伴的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商推進(jìn)銷(xiāo)售、盤(pán)活資產(chǎn)。例如探歌上市初期，摩捷出行在長(zhǎng)春投放了100輛車(chē)，當(dāng)?shù)爻鲂杏唵斡擅刻?單上升到19單，試駕曝光的效果超出預(yù)期，促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的效果非常明顯，成交率提升了10％。又如，經(jīng)銷(xiāo)商沉淀資產(chǎn)不高，鼓勵(lì)他們將試駕車(chē)和人員投入到出行服務(wù)深度試駕以及區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)、展會(huì)服務(wù)，可以盤(pán)活這部分資產(chǎn)。
■做好服務(wù)才有生命力
交通運(yùn)輸部運(yùn)輸服務(wù)司城市交通管理處副調(diào)研員席錦池表示，網(wǎng)約車(chē)行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈正在逐步打通，各方力量不斷涌現(xiàn)、主機(jī)廠、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、汽車(chē)租賃公司、傳統(tǒng)運(yùn)輸企業(yè)都在進(jìn)入，新技術(shù)推動(dòng)行業(yè)智能化、信息化，進(jìn)而運(yùn)輸服務(wù)業(yè)向現(xiàn)代服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)變。但同時(shí)行業(yè)也存在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，群體性事件時(shí)有發(fā)生——以租代購(gòu)模式通過(guò)一些利益關(guān)聯(lián)設(shè)計(jì)了新的商業(yè)模式，向司機(jī)轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，將司機(jī)捆綁在平臺(tái)上，通過(guò)司機(jī)向政府施壓，產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，存在很高的社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)隱患。
在樂(lè)觀的發(fā)展前景面前，互聯(lián)出行也面臨著諸多問(wèn)題需要思考解決。相關(guān)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前整個(gè)車(chē)輛使用率和使用時(shí)長(zhǎng)還不高，同時(shí)車(chē)輛運(yùn)營(yíng)成本和平臺(tái)傭金占了整個(gè)成本50％左右，難以下降的成本是造成行業(yè)不盈利的主要原因，增效和降本是企業(yè)需要解決的核心問(wèn)題。
梁維新介紹，在行業(yè)規(guī)范方面，出行行業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)缺乏比較細(xì)節(jié)行業(yè)規(guī)劃，影響消費(fèi)者對(duì)整個(gè)行業(yè)的滿(mǎn)意度和黏性的提高，因此需要從下面幾個(gè)方面制訂行業(yè)的規(guī)范，包括企業(yè)的準(zhǔn)入、定價(jià)、車(chē)況的保持，糾紛處理等工作標(biāo)準(zhǔn)和流程。“如何提升服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量至關(guān)重要，好的服務(wù)會(huì)增加用戶(hù)黏性和用戶(hù)對(duì)品牌的認(rèn)知度，以及用戶(hù)使用頻率，服務(wù)水平提升是當(dāng)務(wù)之急。”梁維新說(shuō)。 |
